這種產(chǎn)品類型的購買者對產(chǎn)品是否實用不是特別注重，他們更在乎一種高人一等的體驗或感覺，導(dǎo)購員在銷售的過程中，就是要讓顧客體驗到這種感覺。

　　“某某小姐，如果您經(jīng)常看電視，一定在電視節(jié)目中看到過這種風(fēng)格的家具。電視節(jié)目里出現(xiàn)的家具，當(dāng)然是非常特別和與眾不同的，對嗎?”

　　“先生，對于您這種成功人士來講，就是要選擇有這種感覺的家具，因為它不但看上去檔次高，而且這種華麗和高貴的感覺是一般的家具所不能給您的，您認(rèn)為呢?”

　　“人們常說，物以類聚嘛!來我們這里購買這種家具的人都是像您一樣，在事業(yè)上和家庭上都非常出眾的人。我敢肯定您也會這樣想，對嗎?”

　　經(jīng)典成交策略-------“不要”成交法

　　當(dāng)你的顧客同時對兩三個品牌-------包括你的和你的競爭對手的產(chǎn)品------都有購買意向，卻又拿不定主意到底應(yīng)該選哪家時，你可以使用這種成交技巧。

　　銷售是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移。在顧客認(rèn)為幾家產(chǎn)品都差不多時，往往更容易購買那位非常有信心而又討人喜歡的導(dǎo)購員的家具。“不要”成交法正是表現(xiàn)出了導(dǎo)購員對自己產(chǎn)品的一種極度的自信。

　　因此，當(dāng)顧客再次來到你的店里，看著他所喜歡的家具卻做不了購買決定的時候，你可以對顧客說：“陳先生，在各個家具商場里面，有很多銷售人員，他們都有很好的理由來說服你購買他們的產(chǎn)品，對吧?”

　　停頓片刻之后，繼續(xù)對顧客說：“當(dāng)然，陳先生，您可以向任何一位銷售人員說不買。但是，在家具行家業(yè)，作為一個專業(yè)人員，我的經(jīng)驗告訴我一個不可否認(rèn)的事實--------很少有人可以對我們產(chǎn)品說不。當(dāng)他對我的產(chǎn)品說不時，事實上，他在對他自己家人的健康，和快樂安心的生活說不。”

　　繼續(xù)認(rèn)真地對顧客說：“陳先生，假如今天您是賣家具的，您的家具是很多人都認(rèn)可的好產(chǎn)品，而您的顧客右又非常需要它，非常喜歡它，您會不會因為顧客一點小小的問題而讓他對您說不要呢?(停頓)所以，陳先生，我今天肯定不會讓您對我說不。”